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来源：证券时报
中药老字号如何画出增长新曲线？达仁堂（600329）给出的答案是：以传承与创新为底座，以市场化变革为牵引，用产品力、服务力、品牌力为利器，不断挖掘新增量。
今年是达仁堂迈入大股东津药集团“混改”后的第二个完整会计年度。继去年以20%的营收增速创出多年峰值之后，今年前三季度净利润8.6亿元，增长18%。继tcl中环之后，达仁堂有望成为天津“混改”的新样本。
隐藏在这些成绩单背后的，是变革的力量。其间既包括组织的优化，也包括人才的引进；既包括各种激励措施的适配，也包括让“听得见炮火的人”决策的战略重构……
达仁堂董事长张铭芮日前接受证券时报记者专访时表示，公司正在经历企业变革发展的重要关口，既要重铸得天独厚的达仁堂荣光，也要在市场和组织创新中找寻更大增量。未来数年，达仁堂将实现从“迈开腿”向“跑起来”过渡，实现业务飞轮的更快转动，向“十四五”期间百亿营收目标奔跑。
中成药工业的摇篮
1914年，民国三年，天津街头。不少人已经剪掉长辫，部分西式建筑陆续建成。300年老店“乐家老铺”的后裔乐达仁，在渤海之滨开始创立达仁堂，“达”取通达之意，“仁”代表仁爱之心。
当时的达仁堂工厂，从工艺布局、生产设备到车间班组设置和管理，都与过去手工作坊有很大区别，很多理念师法德国拜耳，直接颠覆了传统中药铺“前店后厂”模式，使古老的中药行业走上了工业化道路。
工业化带来标准化和高效率，达仁堂陆续在北京、大连、上海、香港等地开设了十数家分号，相关药品均由天津生产、配送。凭借对“家传秘制”的制药经验与现代先进技术兼收并蓄的结合，达仁堂成为声名远播的中药老字号。
这只是上市公司达仁堂所拥有的“四个老字号”之一。天津卫药的魁首“隆顺榕”、面向大众百姓的“乐仁堂”、越战时期一战成名的“京万红”，一同构成了达仁堂的老字号矩阵，引领着背后更庞大的产品家族。22种剂型、599个药品批准文号、114个独家生产品种，以及223个国家医保品种，一同拉动达仁堂数十亿元的年度营收，并带动公司挺进中国中药上市公司十强。
“在多数公司还在思考如何把一个产品做大做强的时候，我们思考的已经是如何优化产品矩阵，选取哪个品牌作为公司的名称担当。”张铭芮表示。
2022年是达仁堂名称和品牌焕新的分水岭。此前，无论是赴新加坡上市的S股，还是2001年登陆A股，公司都是以“中新药业”之名实现与资本市场的对接。而最终选取更名“达仁堂”背后，是公司在坚持传承与守正创新之间找寻平衡的综合考量。
张铭芮介绍，为了进一步落实国务院《“十四五”中医药发展规划》要求，振兴弘扬传统中医药文化及品牌，公司决定更名为达仁堂，做大、做强达仁堂品牌，弘扬达仁堂及子品牌等中华老字号的品牌文化，力争在“健康中国”建设中发挥津药独特优势。
传承与创新
在达仁堂旗下的第六中药厂，89岁高龄的首席技术专家章臣桂还活跃在研发一线。她是诺贝尔医学奖获得者屠呦呦的同事，也是研制出硝酸甘油替代方案的第一人，被誉为“速效救心丸之母”。
速效救心丸出现之前，硝酸甘油是我国治疗心绞痛的首选药物，虽然有效且便捷，但容易形成抗药性，又不易保存。而由川芎、冰片等组成的速效救心丸可通过舌下黏膜直接吸收入血循环，路径更短、起效更快，避免了吞服所引起的肝脏首过效应和胃内降解损失。
后来，速效救心丸成为国家保密处方，这是唯一获机密级国家秘密技术的心血管中成药。作为达仁堂独家产品，至今累计产销已经突破千亿粒，成为千家万户的“救命丸”。
在数十年研究中，经章臣桂所研制的中药新剂型已经不可胜数。第六中药厂也把滴丸制剂作为主攻方向，从心脑血管系统用药，拓展到上呼吸道用药、妇科用药及保健类用药，成为中国滴丸制造基地。
这里只是达仁堂传承创新的冰山一角。
作为中医药传承创新典范，达仁堂拥有中医药史上多个首创：中国第一个中成药片药银翘解毒片，第一个规模化生产的中药滴丸制剂产品速效救心丸，第一个中成药酊剂藿香正气水……这些不仅使达仁堂坐拥清宫寿桃丸传统制作技艺等5个国家级及9个天津市级非遗项目，而且还形成了速效救心丸一枝独秀、多个产品千帆竞发的格局。
“传承是源泉，创新是活力。”张铭芮这样阐释两者的辩证关系。在准确把握两者关系的基础上，达仁堂又在立足于国家对中医药发展的支持政策方面发力更完善的业务布局：其一，部署经典秘方研发专线；其二，注重大单品的二次开发；其三，完全创新的中药也会加强与第三方合作，探讨更多可能性。
速效救心丸是达仁堂推进上市后二次开发的典型。近年来，这壶小药丸针对急性ST段抬高型心肌梗死（STEMI）、不稳定型心绞痛（UA）和慢性稳定型心绞痛（sap）等，都在开展临床研究。伴随着适应症的扩围，公司也为速效救心丸锚定了20亿元销售规模的新目标。
擦去明珠之尘
传承与创新加固了大本营，达仁堂吹响市场化变革的冲锋号。
“在相当长的历史时期内，达仁堂产品配方、工艺、药效都很优秀，但与市场接轨方面却有差距。”张铭芮将此形容为“明珠蒙尘”。
擦去蒙尘的契机是“混改”，工具是市场化变革。
2020年，津药集团控股权公开挂牌转让，最终成功引入津沪深医药入主，形成了津沪深医药持股67%、渤海国资持股33%的股权结构。这次混改不仅使津药集团有了依托于国企背景稳健发展的基因，同时还融入了上海、深圳等外部资本的新鲜血液，一场整合资源、激发企业活力的改革大戏就此拉开帷幕。
张铭芮就在此阶段掌舵达仁堂。之前的23年间，她在太极集团担任常务副总经理等职务，负责战略执行落地，在全国中药市场的竞逐中历练。这次转战达仁堂，她实现了上市公司董事长的身份转换。
首当其冲的是战略进阶。张铭芮为达仁堂确定了“做创新中药领跑者”的定位。为了向目标冲锋，公司将达仁堂作为主品牌，以乐仁堂、京万红等作为子品牌，做大健康全产业链的新战略。由此，“三核九翼”多点开花之势形成。
第一核是心脑血管产品线，以速效救心丸为龙头，统筹通脉养心丸、舒脑欣滴丸、参附强心丸等产品矩阵的市场协同，提供心脑血管领域多病种解决方案；第二核是皮肤创面修复，以京万红软膏为主品种，强化创面修复品牌；第三核则是达仁堂精品国药，推动清宫寿桃丸、安宫牛黄丸、牛黄清心丸等产品发展。
九翼则涉及更为宽广的产品门类：以清咽滴丸为代表的呼吸类产品、以胃肠安丸为代表的消化类产品、以痹祺胶囊为代表的风湿骨痛类产品、以紫龙金片为代表的肿瘤类产品等专科线都囊括其中。
回溯这段战略重构的历程，张铭芮表示：“混改是在天津市统一部署下带来的大机会。如果没有混改，公司战略重构就很难推动。战略重构带来的最大变化就是市场化。过去，公司有不少好故事没讲出来，好的商业价值没有实现。拥抱市场，我们的短板才能迅速补长。”
这种市场化变革体现在诸多层面。既包括通过引入更多外来人才——骨干岗位从组织任免变成公开竞聘；也包括完善法人治理结构——变成紧密的业务管控型集团，对药材、生产、研发等进行中心化管理，从组织架构上进行扁平化，让市场决策、让“听得见炮火的人”决策。
“近两年，达仁堂所有业务指向，不再是对标上下级，而是对标市场。不足的就惩罚，超额的就激励。去年是公司混改完整经营的第一个年度，不少骨干已经尝到了激励的甜头。”张铭芮透露。
在近些年风生水起的天津“混改”大潮中，TCL中环被视为标杆。叠加光伏产业周期风起，公司市值一度超过千亿元。从去年起，达仁堂在机制、战略、执行力层面不断优化，能否成为天津“混改”的新标杆呢？
张铭芮对此的回答是，制药企业是一个长周期消费赛道，公司会恪守使命责任；健康赛道更是一个可持续增长的新赛道，达仁堂将在做好自己工作的基础上，谋求更多增量。“混改为达仁堂换了一颗心脏，公司上下前行动力满满。”她说。
内外出击寻增量
2023年年中，达仁堂召开2022年年度股东大会，这是张铭芮来到公司第一个完整年度后召开的股东大会。当时公司“二次创业”的消息已经在市场上传开，这次会议成为达仁堂上市以来参加人数最多的股东大会。
“当时人数超过200人，现场都坐不下了。股东们前簇后拥围住我，不断提出各种问题。不少股东对公司的研究，甚至不比我们管理层差。我当时深切地感受到，必须带领公司蹚出一条新路，这是一种使命。”张铭芮表示。
“混改”下的战略重构和市场化改革，达仁堂迈开了被绑的双腿。按照张铭芮的构想，公司未来还要“跑起来”，“健康中国战略、《“十四五”中医药发展规划》都是我们的政策东风。产业热浪袭来，我们要做的事还有很多。”
将大单品继续做大是达仁堂今年重点发力的战略之一。除了速效救心丸，还有不少单品担当。例如，短视频风潮下，很多人都成为“声音工作者”，达仁堂从今年起更加关注声音健康，清咽滴丸等拳头产品有了拓展增量的新动力（维权）。
市场策略也在不断攻城略地，如何从华北地区为主向全国乃至全球扩围，成为达仁堂的新考量。
张铭芮认为，打造产品力、服务力、品牌力“三力”，是达仁堂拓展南方市场的关键。在这个过程中，达仁堂将通过专业药学服务，借助数字化力量，以患者为中心，提供全生命健康周期的服务。“现在我们明显感到，全国的药店都愿意上柜达仁堂更多产品了。我们要让消费者看得到、让百姓买得到，让毛细血管渗透到南方市场。”她说。
国际化方面，达仁堂也有了明晰路径。达仁堂1955年就以长城品牌实现了出口，目前产品也在东盟、“一带一路”共建国家、日本等地有销售。从去年开始，达仁堂进一步加强了出海战略，尤其强调要以新加坡为支点，去覆盖东南亚市场。
2022年是张铭芮履新后达仁堂首个完整的会计财年。20%的营收增速和12%的净利润增速，是这些变革力量给出的成绩单。张铭芮认为，达仁堂的业务飞轮已经在蓄力启航，经营矩阵也迈上新征程。她所锚定的新目标是，要在“十四五”期间，推动公司实现破100亿元规模的营收。
创收只是达仁堂运营的一维，公司正在做的还有很多。包括把老厂房改造成中药工业旅游专线，也包括通过“中医药进课堂”活动让更多人感受中医药文化魅力。
张铭芮希望达仁堂能够成为天津中药的名片。“以前大家都说，近代中医看天津；我认为，未来现代中药也要看天津。来天津的人不仅要知道‘狗不理’，更要知道达仁堂。”她说。
