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原标题：中企掘金沙特：如何在小众“麻将桌”上脱颖而出？| “一带一路”十年记⑩ 界面新闻记者｜马悦然 戴晶晶 界面新闻编辑 | 张慧 “沙特属于中东这个特色区域里... 
原标题：中企掘金沙特：如何在小众“麻将桌”上脱颖而出？| “一带一路”十年记⑩
界面新闻记者｜马悦然 戴晶晶
界面新闻编辑 | 张慧
“沙特属于中东这个特色区域里面更具特色的一个小麻将桌，玩家更加集中，也更加封闭。”
某大型央企国际公司投融资部负责人对界面新闻记者这样评价沙特的商业投资环境。
沙特天气炎热干燥，夏天经常50°以上，且风沙较大，日常用水都是通过海水淡化获得，含盐碱度较高，自然环境比较艰苦。但近年来中沙两国关系不断“升温”，越来越多的中企把目光瞄向了沙特。
“十年前去卖设备，我们面对的是卡特彼勒、小松等品牌压倒性的优势。现在相反了，中国品牌凭借高性价比，已经完全得到中东市场的认可。”
在今年夏季短暂回国休整的几日间，中国工程机械龙头中联重科(000157.SZ)的沙特负责人刘建伟接受了界面新闻采访，然后又赶回了沙特。
随着沙特经济转型的需要，中沙两国的合作也不仅局限于传统的能源基建领域，而是趋于多元化。凭借可靠性、产品性价比等优势，中国企业在沙特逐步落地，探索商机。
据安信证券统计，目前沙特大型中资企业已超过160家，业务覆盖铁路、房建、港口、电站、通讯等多个领域。
沙特是中东最大的经济体和消费市场，也是全球第二大石油生产国、第一大石油出口国，中国则是沙特最大的石油出口市场。
去年12月，中国与沙特签署了《关于共建“一带一路”倡议与“2030愿景”对接实施方案》，共同推进两国基础设施、产能、能源、贸易和投资、财金、人文等领域合作。
今年沙特多次成为中企投资的焦点。6月，中阿合作论坛第十届企业家大会暨第八届投资研讨会在沙特首都利雅得召开，火爆程度超出预期。在会议首日，中阿双方签署了30多项合作协议，总规模约100亿美元，内容涉及技术、可再生能源、农业、房地产、矿产、供应链、旅游和医疗保健等多个领域。
“如果在近期听到更多关于沙中投资的声明，我不会感到惊讶。”沙特能源大臣阿卜杜勒阿齐兹·本·萨勒曼表示，沙特在寻求与世界第二大经济体合作，而不是竞争。
“中国制造”影响力
“近年来，中国产品出现在沙特大多数大型建筑企业中，且占比不断提高。”刘建伟称，沙特因此成为中联重科出口的重点市场之一。
他来沙特已有两年多了。几个月前沙特机场摆放的杂志封面上，印着他参与中沙合作论坛第十届企业家大会的现场图。
中联重科是国内工程机械龙头品牌。随着沙特当地建筑等行业对工程机械设备需求的增加，该公司自2022年正式在沙特开展业务，刘建伟随之接手负责子公司，主要面向中东销售中联重科的挖掘机、起重机等设备。
“来沙特对接项目的中国人越来越多。”刘建伟称，尤其是今年以来，大型企业更愿意把采购份额给中国企业，这是非常积极的信号。
中联重科财报显示，今年上半年海外收入同比增长约 115%，重点市场实现有效突破。阿联酋、沙特、土耳其、俄罗斯、哈萨克斯坦、巴西等重点国家本地化发展战略成效显著，销售业绩同比增长超过200%。
中联重科称，其工程起重机械已成为中东地区市占率最高的品牌。
前瞻产业研究院发布的《中国工程机械制造行业市场需求预测与投资战略规划分析报告》称，去年前11个月，中国工程机械产品对沙特出口的同比增长幅度最大，达109.5%。
“工程机械性价比是关键。”交银国际在今年7月的研报中表示，预计今年国内工程机械对俄罗斯、沙特和土耳其出口额增幅将超100%，有望持续成为出口主要增长来源。
刘建伟认为，近年中企在沙特越来越受欢迎，一方面得益于中沙关系的稳步提升，另一方面是中国制造业的崛起。
2013年，中国倡议建设“一带一路”，向沿线国家的基建、开发、产业合作等项目提供支持，中国工程机械先是主要通过对外承包工程的方式，实现“搭车”出海。
近两年，中国工程机械企业正在实现从“搭车”出海到“自主”出海的转变。东方证券的研报显示，从2021年开始，中国工程机械出口金额维持高速增长，当月同比增速均显著大于“一带一路”沿线新签承包工程额的增速。
究其原因是，疫情后各国经济刺激政策叠加资源品价格上涨带动海外市场大幅反弹，海外供应链受疫情和国际形势影响，中国工程机械供应链优势体现，海外渗透率提升。
沙特并没有本土工程机械品牌，完全依赖进口。目前中国主要的工程机械品牌，均在沙特有相应的布局，但大部分仍以渠道销售为主。
中联重科在沙特布局较早，拥有独资公司，已经形成“1+3+4”的网点布局，即以沙特首都利雅得为中心，先后成立了三个二级网点及四个三级网点。
中联重科出口沙特的产品，基本覆盖了该公司所有品类。“随着中沙关系的推进，沙特大量项目上马，预计沙特的工程机械市场还会迎来一个爆发式的增长。”刘建伟表示。
近年来，沙特正在大力推动经济多元化，以摆脱对于石油的依赖。2016年，沙特提出2030愿景，涉及一系列战略框架和改革计划。
大量重点工程由此孵化。中国电建、中国能建、中交集团、中国铁建国际集团、中国建筑股份有限公司等“国家队”，也正活跃在沙特石油石化、基础设施建设、房建、铁路等领域，积极参与新未来城（Neom）、红海新城和保障房等工程中。
刘建伟对界面新闻表示，近年来沙特Oxygen、the line一线城、托基拉冬奥运会、利雅得地区的国王公园等标志性项目陆续提上日程，并开始动工，未来3-5年内沙特基建需求将持续旺盛。
新能源投资崛起
在沙特对工程机械的需求中，刘建伟特别提到，近年来应用于风电、光伏等清洁能源项目的设备越来越多。
中国是全球最大的风电、光伏制造和应用大国，在可再生能源行业领跑全球。面对沙特在能源转型背景下庞大的市场和机会，中企纷纷下场。
这首先体现在中企承建沙特重点光伏电站项目上。
例如，沙特阿尔舒巴赫2.6 GW光伏电站，由中国能建国际集团、广东火电和西北院共同承建，于去年11月正式开工，这也是目前全球最大的在建光伏项目。
该项目预计为当地提供3000个就业岗位，每年减少碳排放量约312万吨。阳光电源(300274.SZ)、仁洁智能等公司都与该项目有合作关系。
其次，中国风光产品在沙特的销售量开始增多，且合作领域逐渐深入。
去年11月，由隆基绿能提供组件的沙特红海新城406 MW光伏电站项目顺利交付。
此外，华为、晶科科技(601778.SH)、晶科能源(688223.SH)等企业均已进军沙特的光伏市场。尤其今年中企在沙特的光伏项目合作上取得了多项突破。
今年1月，晶科科技宣布获得了合约，将在沙特阿拉伯国家可再生能源计划（NREP）第三轮下开发300 MW萨德光伏太阳能独立发电商项目，采用“建造-拥有-运营”（BOO）模式。
5月24日，硅片龙头TCL中环(002129.SZ)公告称，已与Vision Industries Company签署合作条款清单，拟共同成立合资公司，并在沙特投资建设光伏晶体晶片工厂项目，产品将主要销往中东及非洲地区。
该工厂一旦落地，将成为沙特本土第一条光伏产业链。
除了光伏行业，去年12月，中沙两国就氢能合作签署政府间协议和谅解备忘录。今年3月，沙特舒拉委员会批准了沙特能源部和中国国家能源局在清洁氢能领域的谅解备忘录草案。
未来，中国氢能产业也有可能在沙特迎来新的发展机会。
“今天的现实是，中国已经在新能源等领域处于领先地并将持续领先。因此，我们不必把自己放在与中国竞争的位置，我们必须与中国合作。”沙特能源大臣萨勒曼在中阿企业家大会上说。
这些新能源产业的机会，源自2017年沙特能源部提出的可再生能源计划（NREP）。该计划提出目标，到2030年沙特新能源发电装机量达58.7 GW，占总发电装机量的50%。
安信证券的数据显示，2017年底-2023年初，沙特已进行四轮新能源项目招标，但2010-2021年投运的可再生能源装机容量仅417 MW，距预期目标较远。
预计未来沙特将大幅度增加新能源发电量，由此支撑国内不断增长的电力需求。2022年12月，沙特在沙姆沙伊赫举行的联合国气候大会上表示，到2050年将实现净零排放，并再次强调了发展可再生能源的重要性。
今年1月30日，据沙特阿拉伯国家电视台报道称，沙特计划投资1万亿沙特里亚尔（约合1.8万亿元人民币）以生产清洁能源。
机遇和挑战并存
中东“遍地是黄金”，但中企如果想在海外分一杯羹，并不是易事。
据上述某大型央企国际公司投融资部负责人介绍，以基础设施和绿色产能等方面为例，中资在海外的商业模式通常分为纯技术服务、项目权开发、股权合资、工程总承包（EPC）模式，以及持有运营交易等类型。
目前，中企在中东的商业模式以EPC承包或施工承包为主，当地或外国企业作为业主。据前瞻产业研究院数据，2022年，中国企业首次成为中东地区第一大基建工程承包商，份额高达40%。
中企在沙特主要担任的角色也是承包商。2013年4月，沙特拉比格2*660MW燃油独立电站项目正式投入商运，这是沙特首个由中国企业承建的电站项目，打破了欧美、日韩企业的垄断。
中国承包商们在沙特仍面临着许多风险。例如，沙特私人投资大客户、大玩家主导市场，议价能力强，承包监管标准严格，加上业主可能诱导企业压价竞争，不搞公开、透明、规范的招投标，以及面临工期短、罚款高等挑战。
此外，沙化（Saudization）也是所有承包商无法绕开的挑战。这项沙特政府从上世纪就开始执行的政策旨在提高国民工作技能，保障就业率，要求在沙特经营的私营经济和国际企业必须优先雇佣一定比例的沙特员工。
“沙特人不愿遵守企业的各种规章制度，不服管理。”中国石油管道局工程有限公司事业部王雁清、周加明在其2020年发表的文章中指出，尤其在工程项目中，沙特籍雇员甚至很难坚持每天按时上班。但是在沙化政策下，企业又不能不招沙特本地人。
因此，承包商需要花费大量的成本来筛选和招聘当地合格的员工，进行全方面的培训，并结合沙特的宗教习俗建立合适的管理制度。
“保障房项目是沙特2030年愿景的重要组成部分，也是近几年很火的项目群。”上述央企负责人举例称，沙特财政资金充足，付款有保障，但项目设定了严格的标准，谈判空间较小，加上沙化和价格压减，中国企业虽然获得了大量的流水，但很难赚钱。
他表示，各家央企都在保障房项目群里拿到了大量的合同，刚开始可能觉得金额大，很有吸引力，但之后会发现需要遵守各种严苛的要求，产生的索赔和罚款都不容忽视。
与基础设施工程相似，中东地区尤其是沙特，在光伏行业也有着高标准和低价格的问题。
天合光能中东非市场负责人Jimenez Antonio曾指出，中东市场对组件的功率、效率和可靠性要求严苛。晶科能源和华为等中企都曾以全球最低电价中标过当地光伏项目。
“沙特光照条件和土地供给机制比较好，国别评级高，资本融资市场较为发达。”上述央企负责人同时表示，但由于沙特本土竞争激烈，开发商圈子小，承包本土化限制多等原因。导致了沙特在光伏领域没有阿联酋、卡塔尔等周边国家对中国的玩家友善。
但该负责人认为，随着中沙关系持续加强，储能类和传统油气企业在沙特仍存在着大量的投资机会。
在贸易壁垒趋紧的全球背景下，海外投资既是机遇也是挑战。商务部贸易救济调查局调查副专员王振富曾提出建议，面对复杂严峻的外部环境，企业要及时掌握国际经贸政策的变化，降低贸易壁垒和国际贸易不利规则的影响，做好投资和生产的中长期规划。同时，业界需要把握好行业发展趋势，引导好产业生态等。
一家光伏企业相关负责人此前也对记者表示，去海外建厂主要是为了解决贸易壁垒问题，但企业布局需要谨慎，因为投资环境相对复杂，且相关配套设施、材料等相对不完善等。若中国光伏企业想在海外投资建厂，有两种相对较好的方式，一是调整股权结构，以合资的方式参与；二是形成协同作业，抱团投资。
据界面新闻了解，目前中企宣布在沙特设厂的多个新项目，尚未进入实质建设阶段，存在诸多不确定性。
