摘要：
专题：2023年第18届中国（深圳）国际期货大会 12月9日，2023年第18届中国（深圳）国际期货大会正式开幕，本届大会将聚焦当前宏观经济形势下，如何深入贯彻落实中央金融工作... 专题：2023年第18届中国（深圳）国际期货大会
12月9日，2023年第18届中国（深圳）国际期货大会正式开幕，本届大会将聚焦当前宏观经济形势下，如何深入贯彻落实中央金融工作会议精神，围绕加快建设金融强国目标，进一步健全期货市场功能，完善商品期货期权品种体系，助力提高重要大宗商品价格影响力，扎实做好稳链补链强链工作，为增强产业链供应链安全韧性贡献期货力量等话题进行交流。
在下午“产业交易者论坛”中，热联集团高级副总裁劳洪波进行了题为“运用衍生品服务产业公司的管家探索”的主题演讲。劳洪波提出要服务好产业公司，首先需要明确大宗产业公司的需求，即库存、产能的风险管理和采购、销售的优化提升。然后基于需求，探索面向产业的管家服务，包括库存管家、采购管家、销售管家和产能管家四大类型。其核心是帮助大宗产业公司管理库存风险和产能风险。随后其阐述了各种管家服务的内容及具体做法。做好产业管家服务需要具备三种能力，即正确和专业运用衍生品的能力、产业驱动研究能力、供应链服务四流合一能力。同时，还要建立以产业客户需求为中心的服务理念。如此，才能更好地服务产业、促进期货行业的高质量发展、服务好实体经济。
以下为文字实录：
感谢给我一个机会，能够跟大家一起探讨，我们用衍生品为实体经济服务的一些探索。我们的探索可能还有很多的纰漏、不是很完善，但我保证是把我们最新的一些想法跟大家来汇报。昨天上午季总还在我们办公室一块儿探讨、完善这个产品。不管我现在的产品有多么的简陋，但是各位交易所领导、期货公司的朋友、产业的朋友合作在一起，能够把我们的产业做得更好。
以前我们各个产业在运用过程中，碰到了这样那样的问题，其中有一个大的问题就是，由于价格的波动会带来对我们的生产经营的影响。比如对加工企业来说，价格的下跌会带来库存对生产经营的影响。对终端类的企业来说，我订单接了，但是生产需要时间，由于价格的上涨或下跌对我生产经营造成影响。如果这样的影响在一定的范围之内，其实传统的生产经营企业是可以忍受的。但是，现在随着加工利润的逐步减少，和大宗商品价格的波动逐步变大以后，导致了加工利润才50块，但是我价格的波动有1000块，所以导致很多企业的老板不得不去关心他的原材料价格的波动。但是他们去判断原材料价格是涨还是跌，又不是他们的优势。他们不但不能在判断当中对他们有所帮助，同时还干扰了他们的想法，导致他们把原来应该做好的制造业部分反而做不好，所以我们应该帮他们分担，让他们集中精力去做他们的制造业。这是我们整个产品的底层逻辑和初衷。
这里一个真实的案例，这家工厂是300万吨的产能，但是产能利润只有30-50块，由于生产经营的需要，他必须备原材料库存，还有少量半成品的库存，因为要先买了原材料才能生产，他的制成品是扁钢有很多个品种，所以他必须在仓库里备足够库存，才能够满足下游销售的需要。碰到原材料价格剧烈下跌的过程中，他就很难受，一次下跌有可能的风险，就把全年的利润吃掉，可能还会更多。所以老板就比较苦恼，他也成立过期货团队，用他自己认为对的方式为他自己服务，经过多次尝试，他感觉到还是没有能够达到他的目标。
我们认为，大宗商品相关的产业公司共同有4个需求：两个风险管理的需求、两个优化的需求。风险管理，大宗商品相关的公司，第一个需求是库存端的需求，因为它需要持有库存，所以库存的波动会干扰它的生产经营；第二是产能，当他投资完了以后，我们的产业公司有大量的折旧在里面，不是像贸易公司我觉得不赚钱我可以关门不干，但是产业公司他有持续经营的需要，所以他有产能的风险。再就是我们的大宗产业公司每天都在进行采购、销售，在传统的生产经营当中，我怎么样判断我采购和销售的优劣就是价格，今天送到我的仓库里来什么价格是最便宜，我就认为它最优。但是有了衍生品以后，我们觉得不仅仅价格的问题，它要告诉你是什么时候给我这个价格。打一个比方，如果有一家客户，给我的货便宜一万块，那更好了，但隔了一个月再交给我，那就不合理。所以，有了衍生品以后，我们对于采购和销售的评估体系就变成了跟传统的企业所不一样的评估体系。我们有了更多的采购的方案和我们需要建立一个采购的评估体系，也有了更多的销售方案，但是我同时也得建一个销售的评估体系，评估我的销售效率哪个最高，我认为这是我们有了衍生品以后，能够比没有衍生品的时候对于产业公司做出的帮助。所以我们推出了“管家服务”。
原先我们这个产品名字叫库存助手、产能助手，他们觉得助手这个名字不够响亮，叫管家更好一点，所以我们推出四个管家，帮助我们进行库存和产能风险管理。优化采购和优化销售，
我先以库存管家为例跟大家汇报一下我们到底在做些什么事。因为不同的行业需求是不一样的，它的痛点也是不一样的。对加工企业来说，它的痛点就是库存，因为我加工的需要我必须持有库存，但是库存的原材料或成品的价格剧烈波动导致我在市场经营中很难受。我们主要做这么几件事情：
第一是帮加工厂算现在到底有多少库存，这个说起来简单，其实也不是很简单的事情，大部分的工厂不太会计算他有多少库存。你有多少的库存叫敞口库存，就是你有多少的库存要承担价格波动风险，这也是一个定义和计算的过程。
第二是规划合意敞口库存，就是像加工厂这样的企业持有多少库存是合理的。一般企业跟我们谈的时候，他肯定是价格经过一波大跌、很痛苦的时候，老总说最好库存是0，那其实也不是，有很多背后的原因，如果说是库存管理是0，那跌下去，是不会痛苦的，但是涨的时候你就跟同行竞争上就会减弱。其次，管理库存是成本中心，你管理得越多，理论上来说你的成本会越高。再者，一般加工企业的原材料涨跌幅和制成品的涨跌幅不同步，它的幅度不一样，往往是原材料涨了一千块，制成品才涨了八百块，下跌过程也一样，原材料的下跌会大于制成品的下跌，所以在价格剧烈波动的时候会反过来露出来产能加工的敞口，它跟库存是相反的。如果我把库存管理成0了，理论上来说你是露出了另外一个产能出来，所以我们是用一个公式算出来，不是简单地管理成0。
第三是指导搭建一个数字化系统。现在很多企业规模已经很大了，但是有些企业传递信息可能还是用小纸片在传递，现在我们帮助他们有一个体系，让老板非常清晰地看到我今天的库存多少，我今天的敞口库存多少，今天所有的库存分布在哪里。这个系统，不是非常高大上，但是能满足他们的需求。
第四是帮他们做平衡管理。比如我现在敞口管理10万吨，我算出来我们这样的企业敞口库存是5万吨，那多出来的5万吨怎么办？一个简单的办法就是期货上卖5万吨，这是其中一个解决办法，但是有很多种解决办法，我们要评估每种解决办法的效果和它所付出的成本。就是要建立一个评估系统，要有一个最有效的办法来管理我的库存，使得我的管理目标是使我只承担5万吨的价格风险。
第五是协助内部的人才培养。因为我们帮他做咨询，不可能我们的团队永远在他的公司里，持续时间很长的，我们在这个过程中希望把工厂的内部的管理人员培养起来，当我们离开的时候，或者我们未来有一个相对比较松散的形式给他服务的时候，他自己的人员能够按照这一套做起来。
以上五个方面是我们以库存管家为例的服务。另外，我补充讲一讲，做好库存管理有三点比较重要。
第一是库存概念的界定。我们有四个概念，一个是库存的概念，一个是合意库存的概念、一个是敞口的概念，一个是合意敞口的概念。如果不界定清晰，你没办法让工厂按照你的要求来帮你计算。
第二是有一个合意敞口规划模型，就是你这个企业到底持有多少库存是合理的，是这个企业可以接受的。我们是把风险控制到你能够忍受的范围中去。比如新冠吃一颗布洛芬马上能睡觉，但是新冠还在，但是我能保证你能够度过这一关。在未来的产业竞争中，以后可能就剩者为王，我如果能够比我的同类企业管理好风险，使得我的生产经营的波动能比同类企业低，那么就让我能够活在这个市场上，就增多了一份含金量。我们想做的就是这个事情。
第三是如何动态平衡的问题，比如通过精益生产，就把自己的原材料库存和销售给降下来，因为只有这样的办法是不用成本的。第二种方法是我们用期货的工具或者期权。第三种方法是改变我跟上下游的作价方式来改变我的库存持有。从这点来说，我要真正做好库存管家，其实我离不开我的采购管家和销售管家，因为我的库存要有两个水龙头跟他的生产经营相连，我的进水，水龙头就是采购，我的销售，就是我的出水水龙头。采购的节奏和采购的方式，和改变我的采购和销售方式，也是有效地来控制我库存的一个办法。这样的办法其实是最有效的，应该说在实践当中第三种方法是相对成本最低、效率最高。
从另外一个角度上来说，对终端类企业来说，它其实是从产能切入的需求。比如我们有个兄弟公司，生产松下洗衣机，他全国每年的销售价格和量基本确定的，但是他其实露出了一个巨大的采购的缺口，他理论上是个负库存，他需要用一个什么样的价格，来保护他的原材料的采购？怎么建立一个合理的原材料采购体系，来保护他的产能，这是另外一个课题。像这一类的企业，包括洗衣机、造船类的企业，我们又提出三个维度的服务：一个是在你接订单以前，我怎么来帮助你接订单，帮你核算你该以什么样的价格接订单；第二接了订单以后我怎么样有一定比例锁定你的原材料的价格，保证你产能的利润；第三，万一上游毁约了，我怎么样评估你被毁约的可能性，和给你提供上游毁约的可能性的解决方案。这是终端类的企业，我们从产能切入来做管家服务，但是这类企业是不存在销售的问题，他是个消费品，理论上是订单式的服务。
我们要做到为产业公司提供管家服务，需要具备什么能力呢？我总结了一下，主要是三个能力：
第一是正确和专业地利用衍生品的能力，正确地排在前面，我觉得我们大部分的企业还是把发现价格和风险管理混在一起的，他既要发现价格，又要风险管理，所以很多时候是左右互博。但是作为一个产业公司来说，他非常合理地既可以发现价格，也可以套期保值，只不过把两件事情要分开来，就是你可以有一个团队去发现价格、另外一个团队去做风险管理。如果两个混在一起，对自己要求太高了。
第二是研究能力，因为做风险管理的研究能力其实跟我们现在在做的研究还是有比较大的差异的，它对于产业链有一个相对比较深度研究的和对基差要有比较深度研究的能力，我们现在对基差也有一些研究，更多的是基于基差投机的点状的研究。怎么样做基于基差服务的线状的研究，这个能力我们还要更上去一点。
第三是我们除了给他提供价格解决方案以外，客户所需要的是一个综合解决方案，就是你帮我都搞定。这个我觉得也是我们需要培养的能力。我们为什么提出四维管家服务，你只要把需求提出来，我给你来满足，不需要把东西拆成一块块的，只给你提供其中的一块，那是不太可能的。
回归到底层逻辑上，之所以能够做好产业管家服务，有两个方面：
一个是衍生品市场到底给我们看见的是确定性还是不确定性，它既有不确定性，也有确定性。所谓的不确定性，价格天天蹦来蹦去。对于确定性来说，没有衍生品以前，我永远也不知道我未来的价格是什么价格。有了衍生品以后，那我看见了我一年以后的价格。如果我需要，我用一个工具把它抓住，就变成我的价格了，这个就是衍生品市场给我带来的确定性。我们怎么样把这种确定性为我们产业公司未来的生产经营的不确定性服务，这个就是风险管理，这是其中一块非常重要的工作。
另一个是，在客户的视角上来思考问题很重要，我们现在在为客户服务过程中，很多是基于我对市场的看法，基于我的能力。对于客户来说，没有从客户的角度上来说，他到底在生产经营当中碰到了什么问题，我怎么样给他提供一个综合的解决方案。这个思维的转变也是我们这几年来一个非常多的思索。现在我们的口号是“人无我有，人有我优、人痛我在”，因为很多我们提供的服务，他不痛，他需求就没有那么强烈。他痛的时候，你一定要用提前准备好的方案，帮他来解决。
为产业公司提供管家服务，对于我们的产业公司来说，对于我们的期货行业和实体经济来说都是非常好的事情。我们愿意在大家的支持下坚定不移地往前走下去。在这里拜托各期货交易所、各期货公司和产业同行对我们进行大力支持。谢谢！
