摘要：
专题：第十六届中国保险文化与品牌创新论坛 12月10日金融一线消息，以“升维·破圈”为主题的“第十六届中国保险文化与品牌创新论坛暨第六届中国保险康养产业创新论坛”日前在江西省宜... 专题：第十六届中国保险文化与品牌创新论坛
12月10日金融一线消息，以“升维·破圈”为主题的“第十六届中国保险文化与品牌创新论坛暨第六届中国保险康养产业创新论坛”日前在江西省宜春市举行。保险康养产业联盟副会长、北京大雁养老服务有限公司董事长陈志华出席并进行主题演讲。
陈志华指出，保险行业内生动力不够，应该借助外力实现自身持续增长。养老产业未来将取代地产行业，成为第一大产业。
以下是陈志华的发言全文：
尊敬的各位领导，各位来宾：
大家下午好！
今天特别荣幸，以一个崭新的身份跟大家汇报我们在康养产业的一些思考。
第一部分 中国保险康养产业发展的趋势
老龄化时代以我们意想不到的速度快速来临。根据中经数据提供的相关国家历年65岁人数占比以及GDP增速对比数据来看，我国人口老龄化呈现速度快、基数大、负担重的特征，对比日本、德国、英国、美国，我国从轻度老龄化发展到中度老龄化的用时更短，老龄人口基数更大，同时以上几个国家在进入中度老龄化时，都已是发达国家，我国“未富先老”负担最重。
从相关数据来看，从1993年开始，日本进入中度老龄化，经济开始持续下行，主要原因包括房地产泡沫破裂、货币政策失误、企业改革不力、国家资源短缺、人口老龄化。当时日本进入老龄化之后，经济长期处于低速发展状态，银行存款利率逐步下调，保险行业的产品定价利率也相应下调，日本寿险产品预定利率经历了从4%左右到1%左右的转变。而中国从2021年已开始进入中度老龄化，和日本 30 年前在某些方面存在着一定的类似性。目前我国的产品利率在3%左右，而未来我国寿险产品预定利率也存在降至1%的可能性。所以，如果我们认为未来中国五到十年间存款利率都处于持续下调的周期，那么当下的每一天，都建议购买一些安全性足、保值增值的保险产品。这是保险行业的机会。
当下保险产品回报率也正处在调整期，这不是一个暂时的过程，而是长期的调整周期，由此带来利差损影响。当下监管果断出手，出台一系列的政策，短期来看会出现阵痛，长期来看是有利的。皮之不存，毛将焉附？产品的定价利率从3.5%降到3.0%，其实是降低客户利益，“报行合一”是降低渠道成本。二者结合起来，意味着保险业负债端成本的显著下降。
而在资产端，银行存款利率、债券、资本市场都处于下行趋势，资产荒短时间很难解决，所以负债端压力很大。两者结合起来，中国的保险行业正在遭遇大变革。从过去来看，我们会非常庆幸保险行业有过往将近30年的好时光，但是现在很多过去的驱动力正在变化。保险行业同时面临短期危机和长期危机，难上加难。短期危机是产品同质化、产品竞争力下降、费用“报行合一”、客户资源集中消耗、产品和队伍分级等。长期危机是改革红利、渠道红利、产品红利、投资红利、人口红利等驱动力消失殆尽。
我国寿险业在过去的数十年中经历了显著的增长。然而，近年来，行业规模显现出增速放缓的态势，甚至出现了一定程度的下滑。另一方面我国保险销售人员数量的大幅减少，从2019年的912万减少到2023年的300万左右，寿险业急需寻找新的驱动力来带动破圈的可能性。不少中大型险企都在加大康养建设。泰康HWP、平安MVP、太平医康养等项目的本质是公司把财富管理能力、健康能力、养老能力搭建成生成圈，赋能代理人队伍的招募和转化，从而争夺顶级营销人才和背后高客。
在未来，保险行业内生动力不够，应该借助外力实现自身持续增长。我们观察到并预测，养老产业未来将取代地产行业成为第一大产业。根据来自中国发展基金会及中商产业研究院的数据来看，1990年到2022年的城镇人口的迅速增长推动了中国地产行业在这期间的高速增长，而在未来中国65岁以上老人数量快速增加，2050年预计将达到3.8亿，为2020年的2倍，再加上老人平均寿命的延长，70后等有支付能力的群体退休，一定会支撑中国养老产业的快速发展。中国养老产业占GDP比重从四五年前的4%至5%，发展到2022年的8.3%。但是我们观察到美国和欧洲的养老产业占GDP比重在24%至29%。与中国相比，它们有两个区别：一是均为发达国家，老人支付能力更强；二是老龄化比中国早了20至30年时间。我认为中国的养老产业占GDP的比重，很快就会赶上发达国家，从而实现超越地产行业成为第一大产业的可能性。而保险行业则需要借助养老行业这一大外力来实现自身的持续增长。
我们总结了当下不同保险公司的养老战略布局，发现中国保险公司极具创新精神，目前“保险+养老社区”模式百家争鸣、百花齐放。保险公司根据自身情况选择了不同养老模式并经历了不同的发展阶段。以重资产模式举例，经历了不同的发展阶段：第一个变化是从以泰康为例的自建重资产模式，发展为例如太平的重资产收购模式，再到例如大家的重资产租赁模式；第二个变化是城心化；第三个变化是从纯重资产转为先重后轻、重少轻多的轻重结合的模式，然后到与第三方平台进行合作。举例而言，单从财务投资对主业的赋能的投产比来看，我认为太平人寿做得非常好，而友邦人寿开辟了平台型轻资产重运营和重人力的模式。同时行业里也有第三方平台来帮助保险公司与养老机构实现链接，其中也包括我们大雁养老。大雁养老定位为保险行业独立第三方养老经纪平台，在过往两年多时间专注底层养老机构网络的搭建，当下全国范围有1000+家养老社区，并将持续不断地拓展更新更全的全国性养老机构网络。
保险+养老场景式销售本质上改变了保险营销的底层逻辑：原本单独销售保险产品的非刚需、低频、无形产品、负向激励和无限供给等特点，通过保险+养老服务组合销售转变为刚需、高频、有形产品、正向激励和稀缺供给。因此，保险+养老也必将是保险行业持续发展的一大助力和有力支撑。
从保险康养产业联盟角度来看，养老对于保险有三个层面价值：
第一是赋能寿险营销。保险+养老社区能让客户身临其境地考虑到养老支付和养老资源的需求。客户和销售团队有三看：一看环境，硬件、管理、服务等。二看三种不同状态的老人，第一种是站着养老活力型老人，第二种是坐着养老半失能型老人，第三种是躺着养老失能型老人。未来我们可能经历三种状态，让大家看到未来生活演变的趋势。三看这三种老人在同一间CCRC（持续照料退休社区）收费的标准，从而激发客户进一步对于养老支付的需求。
第二是赋能寿险经营。通过财富管理、健康管理和养老规划，对公司做整体赋能，在招聘端争夺人才，在转化端提升队伍收入和留存。
第三是赋能寿险行业。将“保险+养老”在服务方面做到极致，通过合理的解决方案，让后端的服务变成用户踏踏实实能用到的价值，既服务好销售，也服务好履约，通过需求的匹配和撮合进行链接，相对银行等金融行业，更有服务优势。保险行业的竞争，不仅在行业内部，还要与银行、基金和信托竞争。相比其他行业，保险产品的安全性、收益性、流动性有自己的优势，如果在服务上更有优势，那么保险+服务模式既是锦上添花，更是雪中送炭。
而保险对养老的价值体现在两个方面：一方面是重资产投资，险资直接进入市场，为养老产业提供资金支持（股权投资、采买床位、营销活动）。另一方面是作为养老金第三支柱，同时解决客户养老资金+养老服务资源匹配问题，提升养老服务资源的匹配效率，以此逐步助力解决养老产业供需不平衡的问题。
当下来看，保险更需要养老，但保险并未显性解决养老产业的问题。由此，我们对保险行业和养老产业有三点建议：一是保险公司进入康养领域是必然趋势，但是如何进行战略规划和战略路径选择需要高度重视。二是保险界、投资界、康养界应共同促进社会养老产业资源与保险行业共同融合，共赢发展，设计合理的商业模式，产品模式和合作方案，双向奔赴，有效利用社会资源。三是当下保险公司搭建的康养体系的主要目的，是搭建销售场景，赋能保单销售，但更应该做中国老人的普惠养老服务商。
中国保险康养产业联盟的核心是缔造“联盟+保险+地产”三位一体的生态闭环，建立行业标准，实现降低行业的参与成本，打造共享式的生态闭环，促进合作和资源的发展，孵化行业领先的运营品牌。而大雁养老将携手保险康养产业联盟，升维行业解决方案。联盟将为大雁养老注入康养资源、保险资源、资本资源，助力大雁养老快速发展，而联盟也将通过大雁养老加速落实其核心使命。
第二部分 大雁养老在康养产业的实践
大雁养老致力成为保险行业独立第三方养老经纪平台，大雁养老的未来有三点坚持，源于保险、不卖保险、服务保险。我们的愿景是希望满足中国老人多层次、多元化和全生命周期的养老服务需求。
过去两年时间，大雁养老埋头做康养，全国约300家CCRC，我们整体签量超过150家，搭建了CCRC规模最大、覆盖城市最多的网络；同时，我们目前已完成全国上千家养老社区资源的网络布局、系统平台开发、营销赋能和服务品控体系建设。大雁养老帮助保险公司和客户链接全国养老社区资源，提供旅居养老、机构养老、照护养老等安排服务，并通过专属养老管家完成以客户需求为导向的全程服务。对于保险公司而言，大雁养老可以实现短周期、低成本、低风险和高灵活性地帮助保险公司搭建“保险+养老”生态。
我前面提到，如果认为中国利率处于下行场景，那么买保险一定是买在当下，但是用养老服务在未来，把选择权交给客户。这样的选择权可不可以交给独立第三方平台履约？重资产模式已经被验证在营销端的巨大成功，有其独特优势，但在履约端也存在一些潜在风险。重资产模式和轻资产模式没有绝对的好或者坏，只有适合不同的用户需求。我认为行业竞争激烈的当下，保险公司需要一个独立第三方做养老底层服务商赋能，帮助保险公司降低成本、提升效率。在以客户需求为导向的要求下，大雁养老作为平台型公司有自己的优势，能够锁定更广范围优质养老资源，客户入住具备自主选择权，客户入住养老费用更低，客户入住时效高、体验好，真正实现大雁养老一直倡导的“多、快、好、省、近、新、适、变”的客户价值。
大雁养老提供的两种行业合作模式“营销学太平，服务学友邦”。
在营销赋能合作上：1． 建立场景营销，一站式、短周期地帮助保险企业建立全国高端CCRC产说会、旅说会，通过专属参观动线、专属接待区域、专人讲解接待，实现短时间、低成本、低风险地对业务的高适配。2． 匹配养老权益，提供多款养老权益卡进行获客和促成转化，包括一年期的旅居赋能版、综合赋能版、旅居随心住和终身的尊享个人版、尊享夫妻版、尊享家庭版。3．提供销售赋能，包括但不限于培训、行销、系统、标准和品牌支持。
在客户服务合作上：1．一站式、短周期的帮助保险企业建立全国养老网络+养老管家服务。2． 养老网络机构多、来源多、高端多。3． 服务产品多样，包括即期旅居、长期长居和照护养老服务。4．养老管家服务专业化、流程化，通过“需求分析、方案定制、全程安排、回访品控”的严格执行，确保服务品质。
养老是件有情怀的事情，我希望用至少未来二十年深耕养老行业，真正满足中国老人多层次、多元化和全生命周期的养老服务需求。
